Acquisitie van je eerste klanten

Wat is klantacquisitie? #

Acquisitie is een ander woord voor verwerven. Als je klantacquisitie doet (ook wel ‘leadgeneratie’), heb je het doel om nieuwe klanten binnen te halen voor je bedrijf. Je kan dit op verschillende manieren aanpakken. Er wordt vaak gesproken van warme en koude acquisitie. De verschillen tussen deze begrippen bespreken we later in het blog.

Hoe krijg ik mijn eerste klanten? #

Bepaal jouw doelgroep #

Allereerst is het belangrijk dat je weet wie jouw ideale klant is. Als het goed is, heb je dit al uitgeschreven in je ondernemingsplan. Het maken van een uitgebreide klantanalyse kan je helpen bij het vaststellen van jouw doelgroep. In zo’n analyse stel je onder andere deze vragen aan jezelf:

• Welke behoeften heeft mijn ideale klant?
• Wat zijn de kenmerken van mijn ideale klant? (geslacht, interesses, leeftijd etc.)
• Hoe kan ik hierop inspelen met mijn product of dienst?

Wees niet bang om jouw doelgroep zo veel mogelijk te specificeren. Een afgebakende doelgroep betekent namelijk minder concurrentie, een aanbod dat perfect aansluit op de behoeften van de klant én een makkelijker marketingplan dan bij een grote doelgroep. 

Presenteer jezelf op een creatieve manier #

Als je wilt opvallen tussen alle concurrentie, is het belangrijk dat je laat zien waarom jouw aanbod beter is dan van anderen. Denk dus na over jouw unique selling points (USP’s): Wat maakt jouw aanbod zo uniek dat mensen voor jou kiezen? Dit laat opnieuw zien hoe belangrijk het is om je doelgroep door en door te kennen.

Een voorbeeld van een bedrijf dat zich goed op de markt zet is HEMA. De keten verkoopt alledaagse producten. Wat HEMA uniek maakt, zijn de herkenbare en minimalistische ontwerpen, betaalbare prijzen en een breed assortiment. Ze hebben zich gepositioneerd als een merk dat hoogwaardige producten biedt die betaalbaar zijn voor iedereen.

Investeer online en offline in je netwerk #

Er zijn steeds meer manieren om te netwerken. We zetten er een aantal op een rij.

Netwerkbijeenkomsten #

Je kunt jouw zakelijke contacten uitbreiden op verschillende netwerkborrels die door het hele land plaatsvinden. Sinds de coronacrisis zijn online netwerkbijeenkomsten ook populairder geworden. Er zijn verschillende brancheverenigingen die deze bijeenkomsten organiseren. Ook kun je bepaalde Facebookgroepen in de gaten houden die aansluiten bij jouw werkzaamheden of op LinkedIn naar relevante sprekers en organisaties zoeken die evenementen organiseren. 

Social media #

Daarnaast is de promotie van jouw bedrijf op social media ook belangrijk. Zoek uit welk platform het beste bij jouw doelgroep past (dit is onderdeel van je marketingplan) en maak jezelf kenbaar op bijvoorbeeld Facebook, Instagram of LinkedIn. Het mag ook een combinatie van social media kanalen zijn. Hierbij is het belangrijk dat je mooie foto’s plaatst en informatie deelt waar jouw (potentiële) klanten echt wat aan hebben. Laat bijvoorbeeld foto’s maken door een professional.

Mond-tot-mond reclame #

Onderschat ook een praatje met een bekende op een verjaardag of in de supermarkt niet. Het is belangrijk dat je aan zo veel mogelijk mensen vertelt wat je plannen zijn. Daarnaast kun je vrienden, familie en oud-collega’s vragen of ze willen helpen bij de promotie van jouw bedrijf, door bijvoorbeeld social media berichten te delen. Op deze manier kan er zomaar eens een klant uit onverwachte hoek komen. 

Ontwikkel een professionele website #

Het is niet meer van deze tijd om geen website te hebben. Je kan nog zo’n goed praatje hebben, mensen vinden het altijd prettig om het een en ander terug te lezen op jouw website. Het is belangrijk dat je duidelijk opschrijft wat je biedt en voorbeelden geeft van projecten die je hebt gedaan. Zo schep je geloofwaardigheid bij mensen. Heb je nog geen betalende klant gehad? Denk dan goed na welk werk je bij een vorige werkgever of stage hebt gedaan en zet dat dan op je website.

Word een expert in acquisitie #

Acquisitie draait om het vinden van klanten. Vaak zijn startende ondernemers in het begin erg actief met klanten werven, maar verdwijnt deze activiteit meer naar de achtergrond als er meer klanten bijkomen. Toch is het slimmer om wekelijks tijd te besteden aan het plegen van acquisitie. Het is tenslotte belangrijk om altijd naar de toekomst te blijven kijken. Op deze manier ontdek je ook welke wervingsstrategie het beste bij jou en je bedrijf past, en zal je op de lange termijn sneller klanten werven. 

Wat is het verschil tussen warme en koude acquisitie? #

Warme acquisitie houdt in dat je contact legt met mensen die je al kent of die al interesse in jouw product of dienst hebben getoond. Er bestaat al een band tussen jou en de persoon.

Koude acquisitie betekent dat je contact zoekt met mensen die je nog niet kent. Je benadert ze zonder dat ze al eerder van jou of je bedrijf hebben gehoord. Dit kan bijvoorbeeld telefonisch, via e-mail of op sociale media. Koude acquisitie is moeilijker dan warme acquisitie, omdat je de persoon echt nog moet overtuigen. Toch is het de moeite waard, omdat het nieuwe klanten kan opleveren voor je bedrijf.

Als je net begint met ondernemen, is het handig om te beginnen met warme acquisitie. Aangezien deze mensen je al kennen of geïnteresseerd zijn, zijn ze eerder bereid om met jou samen te werken. Later, als je meer vertrouwen hebt opgebouwd en je bedrijf groeit, kan je ook koude acquisitie plegen om nieuwe klanten te vinden.

Hoe doe ik warme acquisitie? #

Warme contacten benaderen zit vooral in de voorkennis die je tijdens de relatie krijgt. Laat duidelijk zien wat je te bieden hebt en hoe je kunt helpen, zonder opdringerig over te komen. Zo zorg je ervoor dat de ander aan jou denkt als hij of zij hulp kan gebruiken. Wees je ervan bewust dat warme acquisitie tijd nodig heeft. De relatie moet zich langzaam uitbouwen en de andere persoon moet vertrouwen in jou en jouw werkzaamheden krijgen.

We geven je een aantal tips voor warme acquisitie:  #

• Neem op het juiste moment contact op met je klanten. Bijvoorbeeld wanneer een abonnement afloopt of een product opraakt. Vraag of je klant tevreden is en of je iets kan betekenen.
• Blijf in contact als je een opdracht hebt afgerond bij een klant (B2B). Vraag na een tijdje hoe het project verder is verlopen en geef aan waarbij jij nog meer kunt helpen. Hetzelfde geldt als je producten of diensten aan consumenten verkoopt (B2C). Laat geïnteresseerden zich aanmelden voor een nieuwsbrief waarin je leuke updates over je bedrijf deelt.
• Had je een klik met een organisatie, maar was er op dat moment geen behoefte aan jouw product of dienst? Houd dit contact dan warm door bijvoorbeeld te laten weten als jouw product of dienst verder is ontwikkeld of als je een interessante aanbieding hebt. 
• Wissel contactgegevens uit met mensen die je hebt gesproken op een bijeenkomst of borrel. Deel met hen interessant nieuws, een nuttige website of introduceer de persoon bij iemand uit je eigen netwerk. Laat zien dat je wat kan betekenen, zonder meteen iets te willen verkopen.

Hoe doe ik koude acquisitie? #

Voordat je aan de slag gaat met koude acquisitie, is het belangrijk dat je je goed voorbereidt. Zorg ervoor dat je altijd de naam en functie van de persoon kent waarmee je contact opneemt, je weet wat het bedrijf doet, hoe groot ze zijn en waar ze zijn gevestigd. Ook is het slim om actuele bedrijfsinformatie op te zoeken (social media, nieuws, hun website), zodat je daar op kunt inspelen.

We geven je een aantal tips voor koude acquisitie:  #

• Bereid een heldere pitch voor. Hierin vertel je kort wie je bent, wat je doet en waarom jouw product of dienst een oplossing is voor het probleem van de potentiële klant. Personaliseer altijd je verkoopverhaal.
• Probeer de persoon te bereiken die beslissingen mag nemen in het bedrijf. Zo voorkom je dat jouw voorstel langs meerdere personen in het bedrijf gaat en het zijn kracht verliest.
• Eindig je pitch met het voorstellen van een volgende stap. Neem het initiatief om een vervolgafspraak in te plannen of het versturen van een offerte (als hier interesse in is). Het is belangrijk dat de potentiële klant zo weinig mogelijk hoeft te doen. 
• Geef niet te snel op. Kan de potentiële klant niet binnenkort afspreken? Toon daar begrip voor en plan een paar weken later iets in. Krijg je geen reactie op je offerte? Stuur een vriendelijk mailtje of bel de persoon eens op. Misschien is er een goede reden waarom je nog geen reactie hebt gehad.

Alles op een rij #

Je weet nu hoe je jouw eerste klanten werft. Het is slim om eerst in je netwerk te kijken welke mensen jouw potentiële klanten kunnen zijn (warme acquisitie). Als je vertrouwen hebt gewonnen van een aantal klanten en je bedrijf begint te groeien, kun je ook koude acquisitie plegen. Bij deze vorm van klanten werven is het belangrijk dat je je goed voorbereidt en weet wat je de persoon of het bedrijf te bieden hebt. 

Start je met ondernemen? Maak dan een vliegende start met ons online boekhoudprogramma voor zzp’ers en mkb’ers. Zo ben jij zo min mogelijk tijd kwijt aan je financiën en kan je je richten op de zaken die je écht leuk vindt.